El Desafío de la Palabra 51
Regresa pronto!
!No aburras a tus clientes!
Está comprobado que las primeras 50 palabras son las que hacen que el lector siga leyendo o se vaya del sitio. Hazlo entretenido y sobre todo mostrando beneficios, no características ni hablar de ti y quien eres. Usa los siguientes puntos para lograrlo.
1. Usa la Técnica de “Los Zapatos del Comprador”
Es aquí donde el prospecto entenderá los beneficios que tendrá al comprar tu producto o servicio al preguntarse ¿y a mí qué? . Los beneficios los tienes que extractar muy cuidadosamente de tu producto o servicio cuidando de no confundir características con beneficios.
2. Adopta La Posición de “A Mi Háblame Claro”.
Es importante utilizar un lenguaje sencillo, cotidiano, no “rebuscado” y sin ocultamientos de ningún tipo. Al terminar tu carta de ventas deberás revisarla dos veces y ver si pusiste palabras difíciles y cámbialas dentro de lo posible por fáciles.
3. Evitar Dobles Interpretaciones a Lo Escrito.
Cuida muy bien lo que escribes pues a veces el sentido de lo que se trata de decir no es el mismo del que se escribe, lo que puede dar lugar a falsas interpretaciones y expectativas que podrían tirar por la borda todo lo demás.
4. Evita el Relleno, o la Basura.
Ser conciso y directo con la idea que quieres transmitir hace la diferencia. No vale la pena “envolver” la idea con palabras que no hacen falta y que le restan efectividad.
5. “¡Ah!…¿me hablas a mi?”
Si tu solo haces una carta “modelo” que diga algo así como “Estimado Entrepreneur” o simplemente “Hola” sin PERSONALIZAR la carta, perderá más de un 50% de la efectividad que buscamos en ella. A mí, cantidad de veces los clientes me responden como si yo les hubiera escrito la carta en forma personal, explicándome algo o preguntando cosas. (Por eso enfaticé el “ME” al principio ¿ok?)
6. Evita jugar con el “yo-yo”.
No se trata de hacer una carta para presumir quien eres, lo que has hecho, lo maravillosa que es tu empresa y por lo tanto el gran favor que les harías si te compraran. Cambia en lo que sea posible donde aparezca el “yo” y trata de darle la vuelta para que se lea como un “tu”. Esto crea confort para el lector en vez de incomodidad.
7. Las Frases Estereotipadas y Las Cosas Obvias aburren.
Por miedo a incursionar en lo no conocido, se suele preferir decir lo que otros han dicho mil veces, con lo que nos convertimos en uno mas y no logramos “despegar”. Hay que buscar cómo, pero salirse de los estereotipos y decir cosas lo mas originales posibles dentro de una lógica.
Lo obvio ¡no se salva tampoco!. Si dices “Estoy enviándote este email por Internet para que lo leas y veas etc., etc….” adiós a tu esfuerzo de decir lo que siga pues lo que acabas de decir era obvio y a la gente que estás tratando de interesar en que siga leyendo la aburrirás ¡y mas si es en las primeras 50 palabras!
8. Mantén Párrafos de 5 a 7 Líneas
Resulta que es mas fácil para quien lee ir viendo párrafos de 5 a 7 líneas cada uno que uno o varios de 15 o más renglones. Esto causa una fatiga y desinterés por seguir leyendo.
9. Usa Testimonios
Usa testimonios reales de Quien Esté Satisfecho Con Tu Producto (ve los infomerciales de la TV cuando salen personas conocidas diciendo lo maravilloso que es el producto que venden…sabes cuanto venden? –millones–).
10. Gramática
Revisa una y otra vez tu carta antes de lanzarla, pues si tiene errores gramaticales puede ser motivo suficiente para que se cause tan mala impresión como para que ni se termine de leer, ni desde luego se interese en lo que se anuncia.
11. Escribe Como Tu Hablas
Si tu eres una persona extrovertida sin preámbulos que le gusta todo con cierto humor o si eres una persona introvertida, que prefiere las cosas bien hechas pero de otro modo o si eres como seas, escribe como lo haces normalmente al hablar, pues solo así lograrás transmitir el sentido del mensaje, pero eso sí ¡siempre con respeto!. Lo falso, tarde o temprano se descubre y tiene peores consecuencias.
12. Garantía
Quien te pretenda comprar deberá tener muy claro que no corre ningún riesgo al comprarte. Escribe con mucha claridad la garantía que ofreces que deberá ser siempre “cero” riesgo.
13. Cerrar o No Cerrar, Ese Es El dilema
Finalmente deberás lograr el objetivo final de la carta de ventas que es cerrar la venta, mediante las diversas técnicas que hay para ello (ve mi artículo “8 Efectivas Etapas Para Crear Negocio en Internet Donde No lo Hay”)
Hablar Claro… o No vender
Si lo que pretendes es ser competitivo en tu negocio en la red y en lugar de vender 10, has pensado en ser mas efectivo en tu labor de comercialización y vender 100, entonces debes de tomar en cuenta una de las cosas mas importantes, que es redactar una carta de ventas limpia, directa, personalizada y desde luego sin errores de ningún tipo.
Un día leí una frase en un libro que encierra según yo, la importancia de la comunicación, de la credibilidad y de la confianza. Se refería a dos personas “tratando” de dialogar. Una de ellas, trataba de impresionar a la otra con un tono y un lenguaje falsos, de tal manera que quien “escuchaba”, se le quedó viendo y le dijo:
“Te oigo hablar, pero no logro escuchar lo que dices”
Si esto lo traducimos al ámbito que hoy nos ocupa sobre los puntos a tomar en cuenta para redactar una carta de ventas efectiva, sería algo así:
“Leí lo que escribiste, pero…¿qué decía?”
Esta frase deberá transformarse para quedar en “Leí lo que ME escribiste y… ¡me pareció fenomenal!”
¿Sabes por qué resalto el “ME”? … en un momento lo sabrás.
Cuando se redactan cartas de ventas se tienen que tomar en cuenta ciertos puntos que lograrán que el mensaje sea realmente efectivo y lo mas importante, que la gente compre lo que vendes sin engaños de ningún tipo.
Aplica la técnica que yo llamo el “El Desafío de la Palabra 51” y veras que diferencia!
¿Eres Red-Adicto y Ya No Lo Puedes Dejar?
Una Adicción Muy Actual
No cabe duda que a medida que hemos ido avanzando a velocidades vertiginosas en lo que a tecnología se refiere, ya no en este siglo, ya no en los últimos veinte años, sino en los últimos digamos cinco, la información se ha hecho cada vez mas fluida y actualizada.
Lo vemos con los satélites, con la televisión, con los teléfonos móviles, con los pagers y desde luego con las computadoras y el Internet.
Bueno, son los niños y jóvenes quienes han estado viviendo la experiencia del progreso en carne propia de un modo para ellos totalmente normal.
La diferencia entre ellos y los que tenemos algunos años mas es que ni siquiera se puede decir que hayan perdido la capacidad de asombro, pues lo están viviendo desde muy pequeños.
Nosotros, debido a la velocidad con que todo ha venido desarrollándose estamos a punto a veces de perder esa capacidad de asombro.
Todo esto nos conlleva a vivir de una forma totalmente diferente a la que vivieran nuestros antepasados, para los que a lo mejor la noticia del día era una de las 500 que nosotros recibimos en un día igual de 24 horas.
Esto aunado a la vida que llevamos llena de prisas y el famosísimo “stress”, está haciendo que nuestras vidas se conviertan en círculos de los cuales inconscientemente (o conscientemente en algunos casos) tratemos de buscar salidas. Hay que buscar un equilibrio o terminaremos mermando nuestra salud.
Cuando en un principio empecé a incursionar en la red, recuerdo que me pasaba horas y horas desvelándome navegando sin que tuviera ni siquiera un objetivo claro para estar haciéndolo. Por supuesto, al día siguiente me encontraba cansado y no rendía igual…pero era sumamente atrayente.
El Internet al igual que otro tipo de salidas, como lo puede ser el alcohol, cigarros, etc. se puede llegar a convertir en un grave problema de adicción…y lo peor es que quizás no lleguemos ni siquiera a darnos cuenta y cuando queramos volverlo a cauces normales nos cueste un trabajo enorme.
Es necesario primero, saber si somos adictos a la red.
Una vez analizado y aceptar que así fuera, habría que ponerle los remedios para colocarlo en su justa dimensión dentro de nuestras vidas, ya que esta salida “falsa” quizás pueda ocupar el lugar de cosas mas valiosas como lo son la familia, nuestro trabajo o negocio, nuestros amigos, o nuestra función como parte de la sociedad.
El Internet es algo increíblemente valioso y excepcional pero al igual que muchas cosas en la vida hay que evitar el exceso, pues se trata de uno de los mejores “vinos electrónicos” de la actualidad, hay que saborearlo y tomar una o dos copas al día pues es excelente para la salud, pero si nos pasamos, podríamos estar en problemas.
Hay ya muchos estudios recientes al respecto y hasta existen cuestionarios con preguntas específicas que nos pueden aclarar si ya nos estamos pasando de ciber-copas o no.
Cuando se utiliza el Internet como medio de trabajo, debemos saber administrarlo. Tener en cuenta que si un proyecto vale la pena y necesitamos quitarle horas al sueño para concretarlo, no tiene nada de malo si es por un tiempo razonable, pensando siempre que hay que concluirlo y ponerlo a funcionar para que su seguimiento lo hagamos de una manera razonablemente sana y sin ir mermando lo mas valioso que tenemos…nuestra salud y la de nuestra familia.
A fin de cuentas, sin salud…¿hay Internet?
7 Maneras de Optimizar Una Carta de Ventas
Una carta de ventas exitosa debe de contar siempre con ciertos puntos que serán pilar fundamental para su éxito.
Estos son los puntos a considerar:
1.- Nunca escribas sobre TUS intereses.
Es muy común que los emprendedores principiantes, hablen sobre lo maravillosos que son ellos, su sitio su producto y su oferta. Evita esta tentación. Recuerda que tienes muy poco tiempo para llamar la atención de tus clientes potenciales, y si no ven algo que les interese, se irán de tu página con rapidez. Busca los beneficios mas importantes (no las características) que tiene su producto o servicio y exponlos ahí, en tu carta de ventas.
Obviamente, antes de escribir, habrás tenido que investigar qué es lo que buscan, haciendo un sondeo serio. Hay algunas maneras de hacerlo, pero esto es algo que veremos en otro momento.
2. - Escribe pensando en qué te hace diferente–cual es tu posición única de ventas– (PUV).
Yendo mas allá, y más que una posición única de ventas, deberíamos llamarla posición única centrada en el cliente, lo que es levemente diferente, porque se centra en el cliente más que solamente en la oferta. Puede haber una diferencia muy pequeña entre tu producto y tus competidores.
A qué nos referimos con “posicionarse”:
- Significa hacer tu oferta diferente y con mayor valor que otros
- Crear una identidad única para tu empresa y sus ofertas
3. - Describe el beneficio más importante detalladamente y uno que no esté a la vista.
Hay dos clases de beneficios que se deben mostrar en una carta de las ventas. Uno es el beneficio mas importante de tu oferta y que esta claramente a la vista. Deberás describirlo detalladamente. Pon tus pies en los zapatos del cliente y piensa si esto es algo que puede contestarle la pregunta “qué hay aquí para mí?, ¿Qué me puede servir a mí?”.
El otro es el beneficio oculto que en general es más emocionante que el que es obvio y que está a la vista. Por ejemplo, es algo así como quien vende vino. El slogan diría algo así: “una copa diaria de vino reduce tu colesterol, según estudios x o y llevados a cabo sobre el tema”. Reducir el colesterol es el beneficio oculto. ¡Este podría ser un slogan interesante para vender vino!, estás mostrando el beneficio que no se ve.
4. - Haz que tus lectores vean qué sucederá si no toman acción en este momento…
Si tu tienes el “toque” de hacerles sentir el dolor que puede causar no tener lo que tu estás ofreciendo, hará que los acerques aun mas a pulsar el botón de compra. Recuerda que la gente se deja llevar mas por las emociones que por la lógica. Hazles saber a tus lectores qué es lo que se estarán perdiendo si no actúan ahora.
Además, esta estrategia deberá ir acompañada del uso de una fecha límite (o cantidad limite) para incrementar la urgencia. Pero recuerda que esto deberá siempre ser utilizado con honestidad y realidad o perderás credibilidad. El uso de la técnica de la escasez (que es como se conoce) es muy, pero muy efectiva. Cada carta de ventas y estrategia de ventas debería llevar una.
5. - Vende solamente una cosa
Algo que a la mayoría de los emprendedores principiantes les gusta hacer, es ofrecer mas de una cosa al mismo tiempo y en la misma carta de ventas. ¡Error!, mientras mas cosas ofrezcas mayor confusión y menor impacto causará al lector para seguir leyendo o para elegir alguna de las opciones que estás ofreciendo.
Enfócate en el producto que sepas que se puede vender con mayor facilidad (recuerda que tuviste que hacer una investigación primeramente para saberlo). Pon toda esa carne en el fuego y ¡verás que los resultados te sorprenderán!
6.- La palabra “Porque”= Credibilidad
Esta palabra es un disparador psicológico muy poderoso. La palabra “porque” incrementa el ratio de “toma de acción”. ¿Porqué? , porque con ella estamos dándole una orden “oculta” al subconsciente diciendo “siento credibilidad”. La palabra “Porque” contesta por ella misma la pregunta acerca de porqué hacer algo y facilita el camino de tomar acción.
Con mucho esta palabra es mas persuasiva que simplemente dejar frases como “esto o aquello es mejor”. Recuerda que la gente necesita razones por las que creer lo que les dices. Así que nunca olvides usarla tan frecuentemente como puedas, siempre y cuando el significado de tus ideas lo permitan. Úsalo después de una pregunta que escribas relacionada con los beneficios que se están explicando.
7.- Utiliza un P.D. (Post Data), el acelerador final
Para resumir la oferta, refuerza un beneficio, enfatiza la fecha límite o la cantidad limitada de algo y añádele un detalle extra. Tener un post data (P.D.) es uno de los aspectos mas importantes de una carta de ventas exitosa. Puedo decir que esto es tan importante como lo es el encabezado a la carta de ventas. Muchos lectores usualmente escanean los encabezados y se dirigen al final de la carta de ventas porque fuera de todos los puntos que el cliente lee, es el encabezado y el mensaje del post data lo que mas lee.
Esto hace sentido porque la gente que recorre una carta de ventas larga, usualmente escanea los demás encabezados y se dirigen al final porque saben que la oferta estará resumida en este punto. Casi todas las cartas de ventas exitosas tienen un post data (o mas) al final de ellas. Esto se puede utilizar de diferentes formas, como por ejemplo recordarle al lector el tomar acción, recalcar una fecha limite para que responda antes de que finalice, o escribir acerca de lo que ocurrirá si no ordena.
El Arte de Posponer las Cosas
Comenzar un verdadero negocio online, no es cosa fácil si no se tienen los factores indispensables para lograr el éxito, factores que forman parte de nuestra forma de ser, de ver la vida, y de nuestra parte subconsciente. como lo son: Decisión, Perseverancia, No rendirse al primer fallo y Crear el negocio adecuado, basado en un estudio de mercado y en concordancia con nuestros propios gustos e intereses.
Pero el factor mas importante es TOMAR ACCIÓN, es decir que si no logramos comenzar y terminar algo nunca podremos tener nuestro deseado negocio en la red.
Nos “capacitamos”, investigamos sobre el tema, y en el fondo sabemos que estamos capacitados para hacerlo, pero ¡Oh Dios! Hay una fuerza intangible que no nos permite avanzar o iniciar lo que queremos, nos volvemos expertos en excusas a los demás, y lo que es peor, a nosotros mismos.
El posponer las cosas, tiene una serie de consecuencias.
- No lograr el éxito
- Ganarse una mala Reputación
- Tener una baja autoestima
- Generar un molesto y enfermo sentimiento de ansiedad
- Poca realización personal
Su origen puede provenir de múltiples causas como pueden ser miedos, depresión, desorganización personal o acumulamiento de muchos pequeños pendientes que hemos venido “aguantando” desde hace algún tiempo y que aunque aparentemente pequeños, su peso es como el plomo.
Las clases de “posponedores”, son muy diversos dependiendo del tipo de persona:
- Perfeccionista.- Se puede pasar toda una vida tratando de que lo que quiere hacer sea perfecto y nunca empieza nada. Como dice el slogan de Nike: “¡solo hazlo!”
- Socializador.- Pierde el tiempo hablando con amigos, mandando emails, buscando gente, haciendo llamadas o cualquier actividad relacionada con la gente que tiene cerca, y a final de cuentas no hace nada productivo.
- Ideático.- No hace nada si su entorno no está perfectamente ordenado tal y como el quiere. Puede pasar una eternidad pensando que no puede trabajar en condiciones “de desorden” y sin embargo no ordena y no realiza lo que tiene que hacer.
- Viajero.- Con tal de no hacer lo que tiene que hacer prefiere desaparecer de su entorno yéndose a cualquier lado o se la pasa de aqui para allá buscando “algo”. Termina por dar una excusa del por que no pudo hacer lo que debería.
- Abandonado a la vida.- Su día es incierto, no sabe a donde irá y normalmente se le pasa el tiempo haciendo cualquier cosa y así se le va un día y otro mas y otro mas.
- Solucionador de problemas ajenos.- Evita hacer lo que debe (en realidad no lo quiere hacer), pero justifica su tiempo “ayudando” a otras personas.
Primeramente hay que aceptar que se es una persona que está posponiendo las cosas y segundo debe identificarse con alguna de las descripciones anteriores.
Recomendaciones para esta situación:
Dividir en dos partes lo que se debe hacer:
Parte Uno (Limpia tu paz interior)
1. Haz una lista de las pequeñas cosas que te agobian y que te están molestando casi imperceptiblemente a veces, como pueden ser papeles desordenados, la limpieza de algún lugar o rincón, terminar de leer algún libro del que te falta muy poco para terminar, escribir una carta a alguien, etc., etc., es decir cosas pequeñitas que están ahí con sus ojos “observándote” para ver a que hora las arreglas.
2. Dales una prioridad a cada una.
3. Coloca en otra lista las que de momento sea imposible arreglar o que no esta de momento en tus manos su corrección.
4. Haz un programa (¡pero hazlo!) para que su arreglo se haga poco a poco pero sin cesar de hacerlo y si te lleva un día o mas estará bien. Este proceso puede llevarte algo de tiempo.
5. Las “piedritas” que tienen que ver con cosas pasadas, o con relaciones personales en las que no está en tus manos ya arreglarlas, aun con personas que ya no están en este mundo, escríbelas en un papel y quémalo. No lo vas a creer, pero sentirás un alivio indescriptible…
Esto te dará una paz interior increíble, que te permitirá hacer el paso dos.
Parte Dos (haz lo que has pospuesto)
1. Haz una lista de las cosas que deben hacerse y que has pospuesto.
2. Ordenarlas por su importancia (1, 2, 3, 4, etc.).
3. Prográmalas para que se vayan haciendo y estableceles una fecha limite.
4. En caso de ser amplias, dividelas por etapas.
5. Mentalmente, haz un ejercicio para separar cada asunto y piensa que están por separado y que pueden irse completando uno a uno y que no interfieren entre sí.
6. Lleva una bitácora de cómo y cuando las vas completando.
Cuando las vayas terminando sentirás un bienestar y un relajamiento increíble que te dará fuerzas para seguir con lo que se presente de aquí en adelante.
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